“單家直營商超店僅年租金就在60萬-70萬元，成本太高了。”5月23日，北京市朝陽區某阿維塔直營門店負責人對時代周報記者表示。
北京市朝陽區某阿維塔商超門店 時代周報記者攝
近日，長安汽車旗下新能源汽車品牌阿維塔開始調整銷售模式，降低直營門店比例、大力拓展經銷商渠道。整體來看，北京、上海、廣州等一線城市的阿維塔直營門店將部分保留，其余二三線城市將主要采取經銷商模式進行銷售。
阿維塔大幅降低直營門店比重被業內視作降低成本之舉。除了成本層面的考慮，快速鋪開銷售網絡、擴大銷售規模也是其此番調整的重要目的之一。
阿維塔科技總裁陳卓在2024北京車展期間曾表示：“去年下半年我們擴充了大概120家門店，今年還會再次擴充120家門店，今年年底門店預計會達到470-500家左右。今年下半年，有4款產品在渠道同時開售?！?span style="display:none">5pJ驛資訊
阿維塔急需利用有限的資金、開拓更大的市場。
降本增效，向長安經銷商網絡借力
在減少直營門店后，阿維塔選擇回歸長安汽車經銷體系。
5月23日，河南省鄭州市某長安深藍/阿維塔4S店銷售人員對時代周報記者透露稱，當地直營門店每月成本高達20萬-30萬元，覆蓋店鋪租金、人員費用、車輛成本等。不過如此高的成本卻未能帶來理想的效益，目前當地阿維塔汽車的銷售工作已由長安汽車經銷商接手。
除了上述鄭州市長安深藍經銷商門店，北京地區的部分長安汽車經銷商也在深度參與阿維塔汽車的渠道工作，包括電話邀約、推介等售前工作，以及售后服務等。
“事實上，北京所有直營門店訂單都在我們這里交付，售后以及維修、保養等工作也是在我們這里進行，此外還有另外兩處長安汽車售后點能夠支持阿維塔汽車的售后服務?！北本┚V長風汽車銷售服務有限公司（下稱京廣長風）工作人員透露稱。
時代周報記者從多個渠道了解到，北京地區僅有的1處阿維塔汽車交付中心，即阿維塔中心（北京朝陽店），便由京廣長風搭建、運營，后者為北京地區兩大長安汽車經銷商之一。
目前，阿維塔直營門店僅負責售前服務。
對于阿維塔轉向經銷商模式的進展，上述京廣長風工作人員直言后續直營店馬上劃歸經銷商，“基本上快沒有直營店了”。不過相較于鄭州等城市已大致完成銷售模式的轉變，阿維塔在北京等一線城市的調整還在進行中。
北京市朝陽區某阿維塔直營門店負責人對記者表示，當地阿維塔的銷售渠道既有經銷商參與、也有部分直營門店參與?！耙痪€城市經營成本格外高，經銷商也需要衡量投資和收益?！彼f：“以市內某直營門店為例，其全年店鋪租金就有60萬-70萬元?！?span style="display:none">5pJ驛資訊
對于阿維塔全面擁抱經銷商模式的原因，該負責人稱：“我們的車主一直反映阿維塔的產品力夠強，就是廠家的營銷不行。后來廠家也意識到了自己作為一個生產商不適合營銷，想讓經銷商試試。”
長安汽車2023年年報
長安汽車年報顯示，2023年長安汽車經銷商數量為3913 家，經銷商模式貢獻收入占整體收入的85.53%。長安汽車原有遍布全國的經銷商渠道，能為阿維塔轉向經銷商模式提供強大支持。
卸下“成本包袱”，新勢力積極擁抱經銷商模式
直營模式興起于特斯拉，其憑借透明的價格體系、標準化的服務流程等受到不少消費者推崇，也成為國內多家造車新勢力品牌的首選銷售模式。但隨著汽車行業競爭的加劇，部分品牌面臨直營成本高企、但效益十分有限的困境。
以阿維塔為例，2023年阿維塔營收56.5億元，凈虧損卻高達36.9億元。對此長安汽車在2023年年報中解釋稱：阿維塔處于戰略投入期，在產品研發、品牌推廣、渠道打造、技術人才引進等方面資源投入較大，導致虧損。
此外從單店效益角度來看，2023年阿維塔全國門店超350家，但全年汽車銷量僅為27589輛，相當于2023年阿維塔單店單月平均銷量僅有6.6輛。如何實現2024年全年9萬輛的銷售目標，成為阿維塔的待解之題。
此次調整便是出于對更低經營成本和更大銷售規模的追求。陳卓在接受采訪時表示，阿維塔渠道由自營轉向他營，保留部分自營渠道，可以使渠道更輕、成本更低。“下半年有4款產品在渠道同時開售，屆時渠道數量和能力都可以承載新品銷售?！?span style="display:none">5pJ驛資訊
除了原有長安汽車經銷體系，阿維塔也在大量招募經銷商。阿維塔官網發布的招商信息顯示，其正于上海、廣州、深圳等城市招募合作對象，合作門店類型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心等，并要求其位于城市核心汽車商圈，具有新車體驗、銷售、售后等功能。
阿維塔并非首家由直營回歸經銷商模式的新勢力品牌。
在2023年年初，長城汽車原副董事長、總經理王鳳英擔任小鵬汽車總裁一職位后，也加大了經銷商門店的拓展力度。據媒體報道，2023年小鵬汽車淘汰了超過130家低效直營門店，同時引入160家經銷商伙伴，新增覆蓋了40個三線甚至更低線的城市。
此外，嵐圖、零跑汽車等新勢力品牌也都在持續引入經銷商的力量，謀求輕裝上陣。
在業內人士看來，相較以往經銷商，新能源汽車時代的經銷商正趨于規范化，且更能適應激烈的市場競爭。
“考慮成本和受眾規模因素，直營門店難以滲透中小城市和下沉市場，經銷商模式則更適合大部分的市場環境。”全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹表示：“此外經銷模式對庫存的處理，平順產銷，確保產業鏈優勢發展具有重大的意義。4S店的經銷模式能有效維護上游供給與中端消費者的平衡?！?span style="display:none">5pJ驛資訊
同時中國汽車流通協會也指出，2024年國內經銷商普通加大了對新能源汽車品牌布局力度，而直營模式只有在大中城市才能得到一定發展。
當下阿維塔已完成超90%渠道轉換工作。對于原有直營門店員工，阿維塔提供了半年的過渡期：在這期間，如果員工選擇離職，阿維塔會補償n+1.5個月工資；如果員工加入合作經銷商，阿維塔則補償n+1個月工資。此外前半年，阿維塔會補貼部分底薪和提成，半年后，底薪和提成情況由經銷商自行決定。
阿維塔方面對時代周報記者表示，今年全年預計會有8款產品推出。隨著產品上新和渠道的迅速開拓，阿維塔有望進一步提振銷量。
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